セールスをテーマにしたセミナーで語られていたこと(お値段なんと300万円)をとりあえずまとめてみた。

その昔、とあるセミナーが開かれました。
これは主に、起業家、個人事業主、経営者、セールスパーソン、などなど、人にものを売ることを生業にする人向けのものでした。
参加費が参加費なので量も多かったのですが、特に根幹となる部分をまとめてみました。
【人を動かす感情トリガー】
■ストーリー
→人はストーリーに共感する
→「神話の法則」
→落ちて上がる人生は多くの人が経験する。だから共感する。
ストーリーの流れ
1:見込み客と似ているスタート地点
→見込み客の現実とマッチさせる
→アラブの石油王に「石油王になるノウハウ」を学んでも共感できない
→「ネットビジネスに失敗しまくった私でも手にした自由に稼ぐ方法」だから聞きたい
2:チャレンジと失敗の連続
3:突然の出会い・発見
4:成功の連続
5:完璧なメソッドの構築
→科学的要素・歴史・データ・実験結果を入れる
→ここでテクニック(メソッドの詳細説明)を出す
6:他の人も成功
7:次はあなたの番です
エクササイズ
→あなたがその商品を売るに至ったストーリー(背景)を考える
■イベント
→プロモーションは1つのイベント
 →ざわめきを生んでからセールス、そしてはかなく終わる
■コミュニティ
→とにかく参加させること(コメント、感想)
■社会的証明
→ラーメン屋の行列(あのラーメン屋は美味しいに決まっている)
 →コメントや感想
■希少性
→人が最後に行動するための起爆剤
→ただ「手に入りにくい」という理由だけで行動の動機になる
→絶対につけること
→限定〇〇個、〇月〇日まで
希少性の種類
→時間、期間
→数(人数・在庫)
→特典(最初の10名、最初の50名、最初の100名、など)
■権威
→白衣を着ている人を見たら無意識に医者だと思う
→警察の制服を着ていたら無意識に警察だと思う
→歯科医推薦の歯ブラシ
→新聞掲載実績
→信用できる人からの紹介
信頼はシフトする
→信頼が一番高い時に、換金する
■期待
→常に「続きが気になる」要素を入れる(例:予告)
 →一気に全部見せない
■共通の敵
→見込み客の共通の敵(これも共感の要素)
→「そう、それが私の敵なんだ!」と見込み客に言わせたら勝ち
→敵を一緒にやっつけよう、というスタンス
敵の作り方
1:見込み客と話をする(アンケート・コメント)
2:「3つの質問」をする
→①最大のフラストレーションは?
→②見込み客のファンタジー(妄想)は?
→③この業界の不誠実や隠し事は?
3:計測できる、存在しているものに置き換える
敵を作るときの注意
→ライバルの悪口を直接言わない(特定個人・団体を攻撃しない)
共通の敵を作ったその先
→敵を倒すための商品開発
エクササイズ
→あなたが売ろうとしている商品の敵を3つ作り、それを解決するアイディアを1つずつ出す。
■根拠
→「あなたにもできる」という証明をする
→誰でもロスチャイルド家や石油王の話を聞きたくない
→立ち位置は見込み客25%進化している人(ちょっとだけ先にいるだけ)
根拠を示す要素
1:ストーリーの流れを使う

2:真実でも見込み客が委縮することは言わない

3:見込み客の過去の体験と紐づける
→たとえ話は過去の話と結びつけないと共感できない
新しい情報は生で与えない
→相手の知っている概念に置き換える
4:お客さんの声を使用する
→同じ立場の人が成功したという声は強い
5:権威のある証拠を使用する
■論争・議論
→反対意見に正面から立ち向かうこと
→火種を投下する
例:「〇〇な人は帰ってください」
例:楽して稼ぎたい奴は消えろ」
→嫌われることを恐れない(全員に好かれようと思わない)
→「我らと彼ら」に分ける
→私たちに必要なのは見込み客だけ
5人のお客さん
1:容疑者(興味のあるふりをして結局買わない人・フリーライダー)
2:見込み客
3:お客様(1つでも何か買ってくれた人)
4:リピーター(2個以上何か買ってくれた人)
5:推薦者(アフィリエイター・広めてくれる人)
→フォーカスするのは見込み客
→見込み客を集めることを忘れてはならない
■コミットメント
→コミットメントの法則
 →人は自分の行動と思考と発言を一致させようとする
  →一致させなければ気が済まないという心理的傾向
→例:衝動買いしたものを後で正当化する
   →先に感情で行動して後で思考で正当化する 
コミットメントを取るなら、お客さんに行動させる
「やる気がないなら解除して」解除しない=「やる気がある人」に一致させようとする
ブログに熱意や思いを書かせる
→これに反することをすると、言行一致しない自分がストレスになる
■会話
→見込み客と会話する(見込み客が今リアルで持っている悩み、言葉をヒアリングする)
 →スカイプ、メール、LINE
→アンケートスキル3つのポイント
 1:答えやすい質問(選択式)
 2:見本をみせる
 3:プレゼントを付ける
 
ざっとこんな感じです。
まだまだあるので、機会があれば続きを公開します。

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